Vivimos en la era digital, tener presencia en internet por parte de tu empresa no es solo una parte de tu estrategia de marketing; es el núcleo de cómo atraes y retienes clientes.
Aquí es donde entra en juego la optimización de motores de búsqueda (SEO) y la creación de contenido, como herramientas cruciales.
Este artículo analizará las claves para realizar una buena estrategia SEO que esté enfocada a alimentar y optimizar un embudo de ventas, con tráfico cualificado y convirtiéndolos en nuevos clientes que sean recurrentes.
Conociendo el Embudo de ventas
Primero que nada, es crucial conocer el concepto de funnel o embudo de ventas, así como su enfoque y manera de funcionar, de modo que podamos orientar la estrategia SEO a hacer que el cliente avance por sus distintas fases.
Un funnel de ventas es una representación en forma de diagrama de las fases por las que pasa un cliente potencial desde que toma contacto con la empresa hasta que se convierte en cliente. Sirve al profesional de marketing digital, en este caso, para adaptar su estrategia a la fase en la que está el prospecto, adaptando su comunicación para lograr su objetivo, que avance en cada etapa, llegue al final (compra) y repita el proceso.
Embudo o Funnel de Ventas
El proceso del embudo de conversión se divide en tres fases: TOFU, MOFU y BOFU. En la fase TOFU, capta la atención del usuario que busca información general, utilizando contenidos genéricos. La fase MOFU engloba a los que ya consideran comprar una solución, utilizando contenido más especializado y tácticas como email marketing y retargeting. Finalmente, en la fase BOFU, se busca cerrar la venta con usuarios decididos, empleando recursos como pruebas gratuitas y ofertas, y estrategias de marketing como comunidades de usuarios y anuncios en redes sociales dirigidos a públicos similares.
Se podría profundizar mucho más en la teoría acerca de los embudos, sin embargo, conocer su esencia es suficiente para lo que nos compete en este artículo.
SEO enfocado a Tráfico cualificado
En los negocios digitales, no se trata solo de atraer usuarios a nuestra web, sino atraer al cliente potencial con más probabilidad de compra, ya que está interesado en lo que tu proyecto ofrece. Esto es fundamental en la etapa TOFU (top of the funnel) de nuestro embudo de ventas. Si solo atraemos a visitantes genéricos, la parte superior del embudo se abarrotará, pero muy pocos avanzarán hacia la fase siguiente, creando un embudo desproporcionado y poco efectivo.
El secreto para evitar este escenario es enfocarnos en la intención de búsqueda de potenciales clientes. ¿Qué significa esto en la práctica? Implica ir más allá de las palabras clave genéricas y usar términos y frases que reflejen una intención específica y un posible interés en productos o servicios.
Al afinar nuestra estrategia SEO para captar este tipo de tráfico, no solo llenamos la parte superior del embudo con prospectos más calificados, sino que también facilitamos su transición hacia las etapas MOFU y BOFU, donde la conversión se vuelve más tangible.
Para saber qué problemas y necesidades tiene el cliente, necesitamos conocer al buyer persona. ¿Qué problemas están tratando de resolver? ¿Qué tipo de soluciones buscan? Al responder estas preguntas y alinear nuestras estrategias de SEO con ellas, aseguramos que cada visitante que llega a nuestro sitio web tenga una mayor probabilidad de avanzar en el embudo, porque ya han demostrado un interés real en lo que ofrecemos.
Contenidos SEO adecuado para mover entre fases del embudo
Ya conocemos qué es un embudo de ventas y que nos vamos a centrar en él, pero para comunicar con eficiencia al cliente potencial, debemos conocer en qué fase psicológica se encuentra para comunicarnos efectivamente con él.
El customer journey y su relación con el funnel de ventas nos ayudará a ello. Analizaremos, además, cómo aplicarlo al SEO.
¿Qué es el customer journey? ¿en qué se diferencia del embudo?
El customer journey funciona de forma parecida al embudo, pero con la diferencia en que no abarca desde la consciencia de las soluciones que ofrece la empresa, si no que comienza desde que el cliente potencial tiene un problema, y termina no con la compra, si no que tiene en cuenta la fidelización. Además, se centra en la experiencia de usuario y en la psicología que puede tener el consumidor.
Por lo tanto, podemos decir que el customer journey es una representación de las etapas que un cliente potencial experimenta desde que le surge la necesidad y la descubre, y va avanzando hasta convertirse en un evangelizador de la marca.
Customer Journey
Tiene diferentes fases: primero la fase de conciencia, donde el público objetivo descubre la marca y busca información. Luego, en la consideración, comparan productos y buscan soluciones a sus problemas. En la fase de compra, el cliente decide si comprar o no, donde el negocio debe persuadirlo. Tras la compra, entra la retención, enfocada en mantener al cliente y fomentar compras repetidas. Finalmente, en la fase de evangelización o fidelización, los clientes satisfechos promueven activamente la marca, a menudo incentivados por programas de lealtad y referencias.
Son diferentes, pero complementarios, el funnel nos clasifica a los usuarios según su fase en el proceso de compra, pero el customer journey nos ayuda a entender al cliente potencial y así hacer que nos descubra, atraerlo, que avance por el embudo hasta la compra y fidelizarlo para que repita el proceso.
¿Cómo aplicar el Customer Journey al SEO?
Conocemos cada fase, ahora apliquemos una estrategia SEO. Todo se resume en crear los contenidos con un enfoque a las distintas fases en la que se puede encontrar el cliente.
Bien, para comenzar será positivo recordar que no tenemos recursos infinitos (tiempo y dinero), por lo que hay que priorizar qué se hace primero.
Si comenzamos por contenido orientado a la fase de conciencia, no tendremos contenido para fases más avanzadas, solo de compra, por lo que nuestra estrategia puede fallar. Entonces, tenemos dos opciones:
- Si actualmente ya hay demanda de productos y servicios: trabajar primero contenidos y estrategias relacionados con la retención y fidelización de los usuarios
- Si no hay demanda todavía: recorrer el camino inverso al customer journey, atrayendo primero al público que está en fase de consideración, que será más fácil de convertir, y cuando ya tengamos esa área cubierta, atraer a los que están en fase de conciencia.
Por último, una vez ya se sabe qué hacer y con qué prioridad, llega el turno de trabajar esos contenidos y estrategias aplicando la metodología SEO habitual, con un keyword research clusterizado, buen SEO técnico y, si procede, trabajando la autoridad.
Buyer persona, CRO y mantener el embudo lo más ancho posible
Posicionar los contenidos va a ser crucial, pero igual de importante será mantener anchas las paredes de cada fase del embudo, evitando perder el menor número de clientes potenciales posible en cada punto del funnel.
Para ello, conociendo bien al buyer persona, así como la fase del customer journey en la que está, y adaptando la comunicación a dicha situación y a la intención que tiene el usuario en ese momento, preparar los Call to Action hacia un contenido que le haga avanzar de fase de la forma menos brusca posible.
Por último, igual de importante es no descuidar aspectos como el atractivo visual o la experiencia de usuario en la página y redes sociales, así como aplicar bien otros elementos de convencimiento de compra.
Conclusión
Hemos visto muchos conceptos, desde funnel de ventas y customer journey, hasta establecer prioridades. Hemos mencionado conceptos como estrategia SEO, CRO y buyer persona, todos de forma superficial, pero con la idea de combinarlos para lograr un objetivo común, convertir a los visitantes en clientes fieles.
Siguiendo esta metodología y dominando correctamente cada parte que la integra, se puede ganar y fidelizar clientes. De hecho, lo hemos visto muchas veces con los clientes de Web&SEO Design. Si deseas ser un caso de éxito más, no dudes en pedirnos una consultoría SEO
